2013年，我写过《园林苗木成本的博弈》这篇文章，当时借鉴了经济学著作《国富论》的基本观点。去年我负责集团的养护子公司，一边工作一边研究成本构成对园林养护管理的影响，与同行分享，敬请大家斧正。

　　同样是园林行业，园林养护和园林工程及园林苗木产业在植物上没有差异，但是工序工法和商业逻辑相差甚大，为了比较的方便，我把园林工程和园林养护作对比分析，帮大家理解。

　　园林工程是地球的创可贴，哪里破坏地表哪里就需要修复。所以园林工程机会多的地方，往往是在城镇化率比较低的地方，因为这里的土地价格低，破坏修复成本也低。成本低廉机会多，所以园林工程往往在经济欠发达的地区，我们很少能够听说北京的东城区、上海黄浦区、广州荔湾区、深圳福田区会有多少园林工程。

　　园林养护就是一个嫌贫爱富的行当，哪里有钱，哪里就有旺盛的园林养护需求。因为养护是对建成区域的管理，越是有钱的区域，就越是注重养护，养护单价也相对合理，能够维持养护企业的基本运营。

　　园林行业的顶级人才往往从事规划设计岗位，中层人才从事工程管理岗位，低端人才从事苗木和养护，稍微有钱能当老板的，选择做了苗圃。能够坚持做养护的人，要么有远见卓识，要么是没钱又没法换行。

　　园林工程的客户比较缺钱，由于疫情防控支出，经济下滑税收减少、土地出让金收益减少，现在99%的地方政府缺钱；房地产更惨，限购限贷管小业主，三条红线管开发商。某大地产商去年暴雷，导致几十家上市公司受牵连。

　　园林养护的客户相对不怎么差钱，养护的客户是政府、企业和事业单位、物业公司，政府如果连小小的养护费用都支付不了，那一定是到了揭不开锅的地步。物业公司是现金流很好的行当，对于养护付款相对及时。

　　园林工程上市公司有20多家，竞争能力都很强，一片红海。还有些千亿产值的央国企背景的建筑公司渗透到园林工程行业，竞争力更强。

　　园林养护行业的竞争者就温柔多了，一家上市公司都没有。能够数得着的优秀从业者，诸如成都花仙子的蒋莉女士、广州丽芳园林的陈丽芳女士等都是从业20多年的养护行业优秀领军人物。

　　园林工程的工作场地是剧烈变动的，施工面与总包、装修、水电气网等单位交叉严重。园林养护的工作场地是固定的，园路一般不拆，树木一般不挪。

　　园林工程现在的估值不高，香港上市PE在10倍左右，内地上市PE在20-30倍。物业上市公司在香港上市PE 30-40倍。不少物业公司上市后，其市值比地产母公司的市值还高。养护行业虽然还没有中国的上市公司，但参考物业公司的估值标准，从资本的视角来看，养护也比工程好很多。

　　分析这些不同，只是想增加同行们对养护的敬畏之心，不要简单地觉得自身从事过园林教学、园林工程、园林设计、园林苗木、园林劳务、园林资材等关联行业，就顺理成章地觉得自身能把园林养护做好。

　　养护是用劳动力、机械辅材对植物进行养护的一种社会服务。养护分为市政养护、产业园养护、住宅商写养护三种主要的业态类型。笔者以住宅商写这种高度市场化的养护业态为模板，以珠三角为区域模型，从劳动力、机械和资本三个维度来分析园林养护的成本结构和应对策略。

　　劳动力成本占了目前养护成本结构中的75%，近五年来，劳动力成本每年上升5%-10%。

　　管理人员的劳动力成本也叫管理费率，在养护行业中占比差异很大，尤其是高端的养护项目，管理费率可能高达25%。对于普通的养护项目，管理费率达到15%，这是行业平均水平。

　　大专院校的入学人数增长缓慢，毕业生数量也从高峰期过后逐渐下滑，而国家的GDP在增长，社会对管理人才的需求量在提升，大专院校的学生薪资略有提高也是必然。

　　货币发行量增加导致购房和租房成本上升、CPI在上涨，客观上只有少数的薪资收入，养护行业的管理人员很难在核心城市生活下去。

　　互联网、IT、新能源、金融等行业的薪资收入比较高，对于985、211高校毕业生的吸引力比较大。养护公司不得不提升管理人员工资，以便吸纳更多优秀人才。

　　养护隶属于物业公司的环境条线，养护行业中的优秀人才，很容易跳槽到甲方物业公司的环境管理岗位，以及跳槽到园林工程公司获得更高收入。人才流失也会导致管理成本上升。

　　内部管理流程是企业管理的重要内容，对于养护工作来说，如果新员工需要半年才能上手，那半年的工资支出至少50%是浪费的，若企业的员工流失率是50%，那么管理人员对该企业半年的贡献率只有25%。也就是说这样的养护公司在新员工前半年的工资支出75%打了水漂。标准化内部流程是快速培养员工的方法，如果员工流失率是稳定的，那么提升员工上手速度，就是降低管理成本最好的方法。

　　目前，单纯的养护公司大部分很难超过1个亿的年收入水平，在社会分工中，养护都是以小企业存在，因此不必配置过多的管理层级，总经理-项目经理-领班的层级就可以了。如果年产值1个亿，内部管理层级高达5个，这种公司的管理费率居高不下，投标竞争力就弱了。

　　养护的客单价往往比较小，年化合同额（合同金额平均为每年的产值，比如2年期合同总额100万元，那么年化合同额就是50万元）从10万元-50万元居多。以客单价20万元为例，如果一个管理人员的薪资是含税8000元每月，那么一年的薪资成本约为10万元。如果一个管理人员只管理一个项目，那么管理费占合同总额的50%，也就是管理费率为50%，这样的项目必然亏本。如果管理人员的工资收入不减少，那么增加管理人员的产值就是减少相关成本最有效的方法。提升大订单，或者聚焦区域小订单都是好办法。

　　我公司采用的办法是进行网格化管理，也就是在半径10公里范围内，不论大单小单都接，不追求高利润，追求的是管理费率的分摊。是合理的的管理人员人均产值是300万元，这个产值标准的项目管理费率是3.3%，总部分摊2%，则该养护公司的综合管理费率是5.3%，比行业中等水准15%要低10%，这种管理费率降低所产生的额外利润，能够更好的降低5%的投标报价，增加更多中标机会。

　　如果养护人均产值达不到300万元，那么应在同一个客户同一个区域内增加服务品类，比如增加保洁业务，花卉租摆业务等。对于普通住宅来说保洁产值是养护产值的5倍，商业广场保洁产值是养护产值的10倍，写字楼保洁产值是养护产值的15倍。保洁业务可以轻松又有效地降低园林养护公司的管理费率。目前养护保洁一体化对外分包，也被慢慢的变多的物业公司接受。

　　员工的工资是企业的固定支出部分，如果员工创造了超额净利润，可以由员工做支配，员工收入增加，才能有足够的底气和方法与甲方客户进行相对有效交往，进而增加新项目的投标机会。是合理的的做法是项目净利润超过8%之后，交给项目经理自由支配，不要怕项目经理个人赚钱多，只要企业能够稳定获取收益，KPI考核项目经理要持续不断的增加中标数量，就能达到提升员工非薪资收入，而企业也能获得良性发展的双重目的。

　　养护企业别妄图和员工抢利润。因为低价中标是养护行业主流投标模式，进场后二次经营是项目盈利的主要手段，而二次经营的主动权在项目经理手上，所以养护企业要学会让利给项目经理。抢了利润丢了规模不划算，抢了明利丢了暗利导致亏损就更不划算了。

　　国家在高中层次就进行分流，一部分学生继续读高中深造成为大学生，一部分学生初中毕业后读高职。养护业务在市场开发层面需要高学历人才，在一线项目经理层级，本科以上学历不是必要条件。

　　养护业务的甲方客户是物业公司，其物业经理往往是，客户专员等岗位出身，如果客户是高中中专学历，而养护公司非得派本科以上学历的项目经理与之对应，会造成两种成本的浪费，一种是薪资支出的浪费，一种是沟通效果的浪费。本科生和高中生之间的共同语言，会远少于高中生与高中生之间的共同语言。

　　降低项目经理的学历水平，进而降低管理费率，也是养护公司的明智选择，但必须鼓励高中学历的项目经理不断报考大专本科，提升学历就加工资。高中学历的项目经理如果自考大专和本科，需要5年时间，每达到一个层级就加些工资，员工幸福感增加，向心力增加，流失率降低。假设高中学历员工工作1年后，一直在升级拿到本科证再离职，那么在职时间就是6年。6年离职，其流失率是16%，比行业中等水准50%低34%，企业在一个项目经理身上就可以赚到减少员工培养周期以及学历薪资差两种收益。

　　由于养护的单价比较低，在珠三角地区养护工人的工资水平从每月2600元到3800元不等。这种低收入群体里大多数来源于于项目周边的本地居住人员，当地村民，业主的亲戚、外来务工人员。其中外来劳务工人员是养护行业的主力人员，年龄层在55-65岁之间，吃苦耐劳、服从管理。

　　收入低、工作辛苦、不体面，这三种因素是造成养护劳务工数量减少的根本原因，当出生于1955年-1965年这一个年龄段的劳务工继续变老之后，留给中国园林养护的时间也不多了。70后没有办法接受低工资，不愿意从事这个行业，80后90后就更少了。低价劳务供给量的减少，是中国人口红利消退的时代背景映射，供给减少，而需求增加，劳动力价格上升也是必然。

　　养护劳务工主要居住在城中村里，这里房租便宜，能够安放他们在大城市生活的梦想。城中村也是旧改的对象，旧改力度比较大的区域，其养护劳务工的价格也就比较高。以广州的黄埔区为例，这是广东省第二大工业区，经济实力强，土地指标少，旧改力度大，71个城中村同时改造，短期内导致约10万人不得不换地方居住，造成黄埔区的养护劳务工成本比广州市中心天河北地段的劳务工价格还高。

　　养护劳务工逐渐重视社会保险，但是社保成本每月1200元-1600元，增加了约40%的劳务工成本。

　　由于劳务工的工资低，只有不好找工作的老年人才愿意从事这项工作，老年人意外猝死的风险大，尤其是夏季高温季节。以前工伤死亡赔偿50万可以搞定，现在增加到80万元-100万元。甚至非工伤死亡的劳务工，养护企业也要面临连带赔偿风险。保险金额总是不足以支付所有赔偿，因此养护单位也一定要做好工伤赔偿风险准备金。

　　降低劳务工最有效的办法是用机械设备提升劳动效率，减少劳务工使用的数量，除了常规园林养护机械的应用外，我有幸正在参与园林养护机器人的研发和推广，未来专业的园林养护机器人有望在某些特定的程度上减少劳务用工数量，自主进行浇水、打药、园路清扫、草坪修剪等工作。

　　劳务工之间的协同总体来说还是可行，比如保洁人员和养护人员的协同，保洁养护与花卉租摆之间的劳务工协同调度，越短的距离，调度的可行性就越大，调度成本就越低。近距离调度劳务，可以在单体项目上减少劳务工的数量投入，降低劳务成本。比较经济的调度距离是在半径10公里，这样劳务工骑电瓶车或者公交地铁半小时可到。

　　本地村民和业主亲戚，由于没租房的压力，即便城中村改造，对其生活的影响不大，这种潜在劳动力激发出来，减少对外来劳务人员的依赖，也能够更好的降低劳务成本。不过非租房人群的另外的收入比较高，工作主要看心情，离职率高，需要长期增加储备人员规模。比较可行的做法是给现场领班相对来说还是比较高的工资和奖金，由领班长期刷新招聘广告，这样才可以形成稳定的劳务工来源。

　　机械成本在养护行业的住宅商写板块中目前占比约5%，大型机械并不适用，小型的机械设备如割草机、绿篱修剪机、吹风筒等，占比不高。但是在市政养护尤其是环卫行业，机械占比就高达20%了，甚至在市政养护招标中，直接将养护机械设备列入招标条件中。

　　机械是工业产品，产量越大价格越低，这是普遍规律，随着养护产业越来越成熟，对机械设备使用量慢慢的变大，常规机械设备的价格将会持续下降。

　　在园林养护过程中用机械设备能提升劳动效率，但这其中有个度，就是机械设备使用对劳动效率的提升达到20%之后，很难再提升了，我国园林景观是乔木、中层和草坪地被，有三层到五层的植物密度，中层小乔木和灌木越密集的地方，机械使用就越受到限制。所以机械对于劳动效率的提升有限，不能盲目依赖机械提升劳动效率。现在的设计师也在减少园林中层植物的使用量，降低园林工程建设价格以及降低未来的园林养护成本。

　　园林养护中，大部分工作是诸如浇水、捡树叶及绿化带垃圾等简单重复的低体力劳动，需要的专业方面技术并不高。修剪、打药、病虫害防治需要的专业方面技术比较强，对机械的需求量大，可以组建人机协同的养护机动队，按照工序和养护面积进行收费，虽然单价高，但是一个工序半天一天就能够实现，总体成本比长期养着一个专业工人要低很多。

　　目前中国的机器人研发能力在持续增强，机器人的勇于探索商业模式的公司研发能力趋同，工厂的机器人制造能力趋同，下一阶段就是机器人在不一样的行业应用落地的竞争了，谁能快速地把机器人优化应用到特定行业，谁就具有竞争力。不需要把机器人当成高端的噱头，而应该实实在在地帮助行业减少相关成本。这就像在2012年我国的互联网研发能力趋同之后，在特定行业应用互联网的能力成为竞争的主流，催生出大量的互联网公司。由历史感知未来，能预见中国将会出现专业的产业机器人租赁公司。

　　从总体来说，资本的使用成本在下降，主要是社会的资本供给增加，而随着GDP增速放缓，中国国内对资本的需求减少，进而导致资本的使用成本降低。资本下降的成因及表现形式在《园林苗木成本的博弈》一文中已经做了分析，在此就不再赘述了。

　　园林养护是一种服务行业，轻资产行业，主要的固定资产投资是机械和场地，对于住宅商写项目，仓库、水电都是由物业公司提供。增加养护的固定资产投资，主要就是机械和设备了。

　　资本成本低，购买机械就比较划算，而用机械设备又能够更好的降低劳动力的使用量，进而降低劳动力成本，是未来养护行业发展的必然。

　　对于5年期的养护合同，能够尝试将喷灌设施做改造。改造费从5年养护收益中分摊，因为浇水工序占了养护业务成本的40%，喷灌设施的使用率高，劳动力使用量就少，所以对于长期养护合同而言，养护企业自己花钱改造喷灌设施，减少劳动力使用量也是个英明的选择。

　　资本的成本降低，将会吸引实体行业使用资本的热情，可以将养护保洁等运营类公司，进行高科技改造，以更低成本更高效率，满足传统养护保洁业务的规模化需求。自改革开放以来，中国的园林资产总投资额超过17万亿人民币，每年的养护和改造产值约8500亿元。对标美国的Brightview公司，该公司年产值约24亿美元，其中养护产值比重达到85%，新建园林工程产值比重为15%。由此可见，养护业务的市场规模和成长前景良好，属于蓝海市场。

　　按照PE30倍计算，年产值10亿元的养护运营类公司，净利润为8000万元，其市值至少为24亿元。如果按照养护产值8500亿元计算，而珠三角占中国GDP的5%，则珠三角的养护产值估计为425亿元人民币，足以实现年产值10亿元的目标，支撑养护公司上市。因此养护运营类的业务，聚焦区域比到处游走更为靠谱。

　　相比于传统的设计和工程公司来说，养护公司的科技应用场景更为可行，应收款难度低，虽然在劳务用工方面存在一定的合规风险，但也有办法解决。给资本穿上养护产业的马甲，在证券交易市场寻求30倍以上的收益，这是在资本成本低的背景下，市盈率高的传统行业拥抱资本是比较可行的方案。

　　从上述成本构成的变化趋势变化分析来看，园林养护行业可能的几个发展趋势有：机器人应用、合作联盟、资本介入。养护显性成本中的劳动力、机械和资本三者之间并不是孤立的，这三个要素与中国宏观经济环境有密切的联系。区域聚焦、网格管理、客户深耕、价值共享是养护运营类项目保持健康发展的必然选择。成本的博弈表现为养护管理上的“一个核心两个基本点”：以控制劳动力成本为核心，以价值共享和高科技应用为基本点。

　　上述实践经验总结来自于雅生活、万科、保利、龙湖、华为、广本等客户的指导，以及同行的赐教和雅居乐雅城集团领导同事的关怀，在此向客户、同行和领导同事表示感谢。